Kashaneh Group


انواع مشتریان از نظر ارزشی که برای سازمان به همراه می‌آورند

بخش‌بندی بازار به این منظور بکار گرفته می‌شود تا بتوان بر مبنای آن برای هر یک از بخش‌های بازار راهبردهای مناسبی توسعه داد. توسعه روابط نزدیک با آن دسته از مشتریان که در رده مشتریان سودآور هستند یا قابلیت قرار گرفتن در این دسته را دارند، از جمله اهداف کلیدی مدیریت ارتباط با مشتری در بخش‌بندی نمودن بازار می‌باشد که توجه به این رویکرد می‌توان راهبردهای ساده اما اثربخشی را برای افزایش سودآوری شرکت برنامه‌ریزی کرد.

 

10 درصد مشتریان: 25 درصد ارزش‌آفرینی

این مشتریانی بیشترین سودآوری را دارند در حالی که تنها ده درصد از کل مشتریان را شامل می‌شوند.

 

15 درصد مشتریان: 25 درصد ارزش‌آفرینی

باید بتوانیم مشتریان این بخش را حفظ کرده و روابط خود را با آنها گسترش دهیم تا سود بیشتری عاید ما شود چرا که این دسته از مشتریان، مشتریان ارزشمندی برای هتل هستند و باید با خدمات ویژه‌ای که به این دسته می‌دهیم آنها را به مشتریان وفادار تبدیل کنیم. به هنگام بالا رفتن بار کاری برای این گروه اولویت قایل می‌شوند.

 

35 درصد مشتریان: 40 درصد ارزش‌آفرینی

این دسته از مشتریان آنهایی هستند که بیشترین وقت هزینه را برای‌شان صرف کنیم تا بتوانیم آنها را به سطح مشتریان بند بالا برسانیم. این دسته مشتریان سودآوری هستند که تعهد لازم را به شرکت ندارند و باید به آنها سرویس‌های ویژه‌ای بدهیم تا بتوانیم آنها را جذب کنیم. همچنین به هنگام بالا رفتن بار کاری برای این گروه نیز باید اولویت قائل شد.

 

20 درصد مشتریان: 10 درصد ارزش‌آفرینی

برای چنین مشتریانی نباید هزینه اضافی صرف شود. این دسته درآمد بسیار کمی ایجاد می‌کنند. از این رو سرمایه‌گزاری بر روی این گروه اشتباه است مگر آن که بتوانیم آنها را به سطح بالاتری از رابطه تشویق نماییم.

 

20 درصد مشتریان: 10- درصد ارزش‌آفرینی

نه تنها سودآور نیستند بلکه گاهی هزینه‌زا نیز می‌باشند و نباید در هنگام بالا رفتن بار کاری به این گروه خدمت ارائه کنیم چرا که ممکن است مشتریان ارزشمند را دست بدهیم.

 

بخش‌بندی بازار به کمک مفهوم ارزش زمان عمر مشتری/ ششمین کنفرانس بین‌المللی مهندسی صنایع/ ارائه پوستری


گروه کاشانه