Kashaneh Group


ضرورت بخش‌بندی بازار

با افزایش شدید رقابت تجاری و روند قدرتمند جهانی شدن، نقش مشتری از یک مصرف‌کننده صرف به یک عنصر چندوجهی با نقش مصرف‌کننده، کمک تولیدکننده، کمک ایجادکننده ارزش، کمک توسعه‌دهنده دانش و توانایی‌ها تبدیل شده است که نشان‌دهنده موقعیت مهم مشتری است. در نتیجه، افزایش علاقه به خلق و ارائه ارزش مورد انتظار به مشتریان و مدیریت اثربخش روابط با مشتریان رو به فزونی است. همین تحویل ارزش به مشتریان منجر به دریافت ارزش از مشتریان به شرکت‌ها میشود.

اتخاذ راهبردهای مناسب ارتباط با مشتری در بازاریابی رابطه‌ای موضوعی مهم به شمار می‌رود. برای ایجاد این راهبردها بخش‌بندی بازار یک ضرورت است. بخش‌بندی بازار به این منظور انجام می‌شود که برای هر یک از بخش‌های بازار راهبردهای مناسبی توسعه داده شود.

بخش‌بندی بازار، فرایندی است که بر اساس آن یک بازار به زیربخش‌های متمایزی از مشتریانی که نیازها و مشخصات‌شان یکسان است تقسیم می‌شود. تقسیم بازار سبب می‌شود که یک بازار نامتجانس به خرده بازارهای متجانس تقسیم شود. در کسب و کارهای B2B و B2C بخش‌بندی بازار برای رسیدن به موفقیت در راهبرد مشتری‌مداری یا حفظ مشتری بسیار مهم و ارزشمند است.

بخش‌بندی در B2B بر روی سازمان‌ها و توزیع‌کنندگان و در B2C بر روی مشتریان نهایی انجام می‌شود. یک بخش‌بندی موفق آن است که بتواند نیازها و خواسته‌های فعلی و بالقوه مشتریان موجود در یک بازار را به خوبی تعریف کرده و مشتریان را بر حسب میزان سودآوری آنها اولویت‌بندی نماید. از آنجا که مشتریان هر بخش نیازها و خواسته‌های یکسانی دارند، به یک طرح بازاریابی و یک محصول خاص به شیوه‌ای مشابه پاسخ می‌دهند. به بیان ساده‌تر بخش‌بندی بازار فرایند گروه‌بندی یک بازار به بازارها یا زیرمجموعه‌های کوچک‌تر است.

بخش‌بندی صحیح بازار و توسعه اهدافی که می‌تواند تعداد مشتریانی را که در بخش مشتریان سودآور قرار دارند افزایش دهد، مهم‌ترین قسمت فرایند خلق ارزش می‌باشند در واقع بخش‌بندی بازار برای توسعه راهبرد مشتریان یک ضرورت به شمار می‌رود. منظور از راهبرد مشتری (Customer Strategy) این است که کسب و کار مشخص نماید که به چه مشتریانی علاقمند است تا بر روی آنها سرمایه‌گذاری نماید و به جذب یا نگهداری کدام مشتریان علاقه‌ای ندارد.

روش‌های مختلفی بخش‌بندی توسط Payne و Kim دسته‌بندی و مرور شده‌اند که از آن جمله بکارگیری مفهوم ارزش زمان عمر مشتری (Customer Lifetime Value) است. در جمع‌آوری و تحلیل داده‌های یک تولیدکننده بزرگ توسط Venkatesan و Kumar این موضوع جلب توجه نموده است که مشتریانی که به کمک روش‌های مبتنی بر CLV انتخاب شده و مورد هدف قرار گرفته‌اند سود بیشتری نسبت به روش‌های دیگر نصیب شرکت نموده‌اند.

 

بخش‌بندی بازار به کمک مفهوم ارزش زمان عمر مشتری/ ششمین کنفرانس بین‌المللی مهندسی صنایع/ ارائه پوستری


گروه کاشانه